소프트웨어의 글로벌화 준비하기 (사업관점)

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소프트웨어 개발회사가 글로벌 진출을 하기 위한 기본 전략을 알아야 한다.

자세한 내용은 Kotra 에서 출간하는 해외 진출을 위한 자료들을 찾아보면 이해하기 쉽다.

 

해외 진출 전략 로드맵 

Partner Strategy

- 현지의 우수한 파트너를 찾아내야 한다.

- 제품이 좋고 우수하면 알아서 찾아온다고 한다.

- 파트너와 협력할 수 있고 신뢰를 쌓는 것이 중요하다.

 

Sales Stragegy 

- Teaming Agreement : 약식 계약으로 기간을 짧게 가져감, 간 보기 용도(법적 효력 X)

- Partner Agreement : 간보기가 완료되면 정식 파트너 계약을 체결한다.

 

Marketing Strategy

- 파트너와 협력하여 현지화 마케팅을 진행한다.

- 롱런을 위해서는 파트너 프로그램을 운영할 필요가 있다.

  ex> HP, IBM (우리가 하라는 데로 해, 대금 지불력이 있는 파트너 찾기) 

 

Product Strategy 

- Product Line : 시장에 맞는 제품 라인업으로 구성을 해야 현지 사용자에게 유용하다.

- 제품의 현지화 : 소프트웨어의 글로벌화 준비하기 (개발관점)

 

Service Strategy

- Sales Kit (Warranty & Maintenance Policy, 기술, 기업 정보 등 가급적 많은 정보)

- 디테일하게 명문화하여 시스템으로 만들어야 Major Concern 으로부터 해방된다.

 

Approach Strategy 

- 회사나 제품의 방향에 따른 전략을 수립해야 한다.

- Experience, Products, Customer, Service, Resource, Support

- ex> Free Licensing > Feedback > Usage behavior analysis > Pricing policy

- 참고 : ICT 해외진출 가이드북(Kotra)

 

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해외 시장 조사 3단계

1단계 : 목표 국가 일반 현황 조사

2단계 : 목표 시장 ICT 현황 조사

3단계 : 목표 시장 고객 정밀 조사 (세금, 전시회, 입찰)

 

예시>

 

해외 시장 조사 사이트 

국가 정보 조사 - Kotra 국가 정보

지역 정보 조사 - Kotra 해외무역관 

해외조달 정보 센터 (조달청)

중소기업 수출 지원 센터

NIPA 글로벌 ICT 포털

한국 무역 협회

 

무역 사이트

EC21

Buy Korea

Gobiz Korea

export.gov

중국 전문가 포럼

신흥지역정보 종합지식포털

 

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Partners 전략

파트너 찾기

- 시장 조사 업체 의뢰

- KOTRA 시장 조사 의뢰

- 현지 전문 리서치 업체 의뢰

- 전시회 참가 및 현지 출장

 

파트너 평가

- 사업 협력 의지, 사업 집중도

- 사업 규모, 매출, 회사, 규모

- 시장 장악력, 목표 시장 접근 능력, 시장 지배력

- 인력, 영업인력, 기술 인력 규모

- 영업 전략, 제품 사업 이해도의 영업 전략의 타당성

 

파트너 종류

시너지 파트너

 - 보안 솔루션 + 보안 장비 파트너

관계 비즈니스, 제품 파트너

 - 리포팅 솔루션 + 뱅킹 솔루션 파트너

 

보완 관계 파트너

 - 새로운 기능, 차세대 기능 제품

 - 기존 old 제품 시장 강자 파트너

 

협력 관계 파트너

 - 빅데이터 솔루션 + 퍼블릭 시장 파트너

 

전략 관례 파트너

 - 전체 시장 지배력 파트너

 - 특정 시장 지배력 파트너

 - 신사업 파트너

 

파트너 관리

Incentive

- Sales Quota

- Sales Performance Incentive

- Target Market Development

 

Award Program

- Sales Persons

- Partner Company

- Discount

- Incentive(Money, Marketing, Fund, Gift))

 

Partner Sales Pilpeline

- Sales Plan (Partner Sales Plan, Sales Strategy, Marketing Strategy)

- Sales Pipeline (Opportunity Identification, Prospect 관리, Sales Performance 관리)

 

 

 

소프트웨어의 글로벌화 준비하기 (개발관점)

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